Le KM0 servono ai concessionari per raggiungere gli obiettivi di vendita, ma se restano nel piazzale diventano un problema: capitale fermo, sconti sempre più alti e un'auto che ogni mese che passa vale un po' meno. Quando il mercato italiano non le assorbe, i concessionari esteri possono essere la soluzione. Ecco perché e come si fa.
1. Il fenomeno KM0 in Italia nel 2026
Il mercato italiano dell'auto nel 2026 cresce, e con lui crescono anche le autoimmatricolazioni, cioè le auto immatricolate dai concessionari e dalle case stesse e poi rivendute come KM0.
| Indicatore | Dato |
|---|---|
| Immatricolazioni auto gennaio–settembre 2026 | 1.268.964 (+8,7%) |
| Quota autoimmatricolazioni a settembre 2026 | 13,9% |
| Quota KM0 ad aprile 2026 | oltre il 10% |
| Marchi con più KM0 sulle proprie vendite (aprile 2026) | Hyundai 26,8% · BYD 18,7% · Fiat 18,1% · Jeep 17,1% · MG 16,0% |
Fonte: elaborazioni Motorbox e SicurAuto su dati di mercato 2026
Più di un'auto nuova su dieci, quindi, nasce come KM0. Per alcuni marchi è quasi una su quattro.
2. Perché tenerle ferme costa
Capitale immobilizzato: ogni KM0 nel piazzale è denaro fermo, spesso finanziato, che costa ogni settimana.
Svalutazione: con il passare dei mesi la data di immatricolazione invecchia e l'auto perde valore. Con l'arrivo dell'anno nuovo una KM0 immatricolata nel 2026 diventa, per il compratore, un'auto "dell'anno scorso".
Sconti sempre più alti: per smaltire lo stock si arriva a sconti del 20% e oltre, che riducono il margine e rendono più difficile vendere anche il nuovo su ordinazione.
Vendere un lotto all'estero a un prezzo netto concordato spesso costa meno che tenere le auto ferme altri mesi e poi svenderle.
3. Perché i concessionari esteri comprano KM0 italiane
Prezzo netto: chi compra all'estero ragiona sul prezzo netto IVA, e un lotto italiano a un buon prezzo può lasciargli margine nel suo mercato.
Auto pronte: le KM0 sono disponibili subito, senza attese di produzione.
Lotti: i compratori B2B esteri preferiscono acquistare più auto dello stesso modello, con un solo trasporto e un solo pagamento.
Mercati diversi: lo stesso modello può essere molto richiesto in un paese e poco in un altro. Per questo conviene confrontare più mercati, non solo l'Italia e la Germania.
Prima di proporre un lotto bisogna verificare la domanda: versioni, colori, motorizzazioni e allestimenti cambiano molto da paese a paese.
4. Cosa serve per vendere un lotto di KM0 all'estero
- Una lista completa: modello, versione, motore, colore, optional principali, data di immatricolazione, km, telaio (VIN) e prezzo netto per ogni auto. Più la lista è precisa, più la risposta è veloce.
- COC (certificato di conformità): serve al compratore per immatricolare l'auto nel suo paese.
- Radiazione per esportazione: va chiesta prima che l'auto lasci l'Italia, allo Sportello Telematico dell'Automobilista (PRA, Motorizzazione o agenzia di pratiche auto). La pratica si chiude in tempo reale e le targhe italiane vanno restituite.
- Fattura corretta: al compratore UE con partita IVA valida (verificata sul sistema VIES) si emette fattura non imponibile IVA. Tutti i dettagli su IVA, documenti e trasporto sono nella nostra guida.
- Pagamento prima del ritiro: l'iter normale è conferma con fattura proforma, bonifico, poi ritiro delle auto con il trasporto del compratore.
5. Gli errori da evitare
Aspettare troppo: proporre le KM0 a fine anno, quando tutti fanno lo stesso, o a gennaio, quando sono già "dell'anno prima".
Prezzi poco chiari: indicare prezzi IVA inclusa o senza specificare se sono netti genera confusione e fa perdere tempo.
Liste incomplete: senza versione, optional e data di immatricolazione il compratore non può valutare il lotto.
Guardare un solo mercato: se un modello non si vende in Germania, magari si vende bene in un altro paese.
Come lavoriamo noi
Ci mandi la lista delle tue KM0 ed entro 2 ore ti diciamo se c'è interesse e su quali mercati. Confrontiamo ogni lotto con i principali mercati europei, Italia compresa, e lo proponiamo ai nostri compratori. Fattura e pagamento avvengono sempre direttamente tra fornitore e compratore, e il trasporto è a carico del compratore.
Hai uno stock di KM0 da vendere?